L’Acquisition Strategy Design, se présente comme une solution innovante et révolutionnaire, permettant de transformer radicalement la manière dont les entreprises attirent, engagent et fidélisent leurs clients. Inspirée par des géants comme HubSpot et Salesforce, cette méthodologie place l’expérience client au cœur des stratégies marketing modernes, un tournant essentiel face à l’évolution rapide des comportements d’achat et des attentes des consommateurs.

Il faut savoir qu’aujourd’hui 67 % des décisions d’achat B2B sont prises avant tout contact avec un commercial. Cette statistique, rapportée par Gartner, illustre parfaitement le côté vétuste des approches traditionnelles dites classiques. On parle, de plus en plus, d’ethnographie dans les univers de segmentation et de ciblage des marchés potentiels, on parle aussi de multi buyers personas (au lieu d’unique buyer persona)… Les parcours clients sont devenus davantage complexes, fragmentés et exigeants, rendant indispensable une refonte stratégique basée sur des approches agiles et orientées encore vers des résultats de plus en plus factuels. En bref, l’Acquisition Strategy Design se distingue par sa particularité de répondre à ces défis, grâce à une structure méthodique et adaptable.

Opter pour cette façon de faire stipule l’adoption et l’agencement de quatre maillons de chaine.

Le Canevas d’acquisition

Le premier pilier, le canevas d’acquisition, constitue le socle stratégique de la démarche. Il s’agit d’identifier clairement vos cibles prioritaires, le moment de déclenchement de leurs besoins spécifiques et les canaux les plus efficaces pour les atteindre. Ce canevas agit comme une boussole, guidant vos efforts vers des segments à fort potentiel et évitant la dispersion des ressources. Il s’agit de diagnostiquer tout le processus de prise de décision au sein d’une entreprise depuis la prise de conscience du problème à régler, jusqu’à l’adoption et la mise en route de la solution proposée par les prestataires du marché. Il est donc très évident, quand on est dans une logique ASD d’avoir une connaissance pointue de la problématique émergente en entreprise dans sa dimension plurielle, ainsi que toutes les parties prenantes qui interviennent dans la prescription des solutions potentielles.

La Cartographie du Parcours Client

La cartographie du circuit de vente est cruciale. Comprendre les étapes du processus décisionnel, de la prise de conscience (TOF : Top of the funnel) jusqu’à l’achat (BOF : Bottom of the funnel), permet d’adapter vos messages et vos actions à chaque étape. Cette personnalisation améliore significativement les taux de conversion, en garantissant une communication pertinente et engageante. Nous avons, par-dessus tout, durant cette phase une description précise de l’état émotionnel dont fait preuve le prospect durant les différents stades parcourus, aboutissant à une prise de décision finale.

La Matrice d’Acquisition

La matrice d’acquisition constitue le troisième pilier. En croisant les objectifs commerciaux avec les attentes des clients potentiels, elle permet de prioriser les actions à forte valeur ajoutée, optimisant ainsi l’utilisation des ressources à disposition. A ce niveau bien précis, nous sommes tenus de designer les ressources humaines idoines, d’arrêter les moyens financiers par action, d’allouer les leviers marketing (On & Offline), ainsi que les indicateurs clés de performance qui vont de pair avec la batterie des actions entreprises pour faire progresser le prospect ciblé dans le tunnel de vente.

Le Plan d’Acquisition

Enfin, le plan d’acquisition formalise les actions à entreprendre, en fonction des ressources nécessaires, et les KPI’S à suivre afin de garantir le succès des initiatives marketing, et ce selon une feuille de route datée et chiffrée. Le but étant de mettre en exergue les priorités, le qui fait quoi ? ainsi que les mesures de rétro action quand une léthargie est ressentie tout en avançant dans le tunnel de vente.

L’Automatisation Marketing : Accélérateur de Résultats

Les outils d’automatisation marketing, comme HubSpot ou Active Campaign, jouent un rôle central dans la mise en œuvre de l’Acquisition Strategy Design. Ces plateformes permettent de créer des workflows itératifs, smart, et hautement personnalisés. Ce dispositif permet en l’occurrence, à la force de vente, d’atteindre des taux de conversion B2Cde 30 % grâce à une campagne d’e-mailing automatisée affichant un taux d’ouverture de 45 %, soit deux fois la moyenne dans certains secteurs d’activité économique (Le retail, la grande consommation, le High Tech…). Ces résultats témoignent de l’impact décisif de l’automatisation sur la performance marketing. Un autre exemple parlant vient du secteur des services financiers, où une campagne automatisée de lead nurturing permet réduit le cycle de vente de 20 jours en moyenne, accélérant ainsi la génération de revenus.

Une Approche de communication hybride : ATL, BTL et TTL

La synergie entre les stratégies Above The Line (ATL), Below The Line (BTL) et Through The Line (TTL) est un autre levier puissant de l’Acquisition Strategy Design. Une combinaison astucieuse de ces approches maximise l’impact des campagnes marketing. Prenons l’exemple des entreprises du B2B dans certains secteurs dynamiques où l’on dispose de suffisamment de data. En combinant, en guise d’illustration, des campagnes de référencement payant SEA (Search Engine Advertising) et des actions de « Retargeting » (Ciblage comportemental), on peut augmenter de 25 % les demandes de devis en seulement quelques mois, voire quelques semaines. Cette réussite illustre la pertinence d’une approche hybride et intégrée. Dans le domaine du B2C, notamment dans le « Retail  » et d’autres DAS (Domaines d’activités stratégiques) similaires, on réussit aujourd’hui à booster sa notoriété grâce à une campagne (TTL) intégrant des publicités télévisées (ATL) et des promotions en magasin (BTL). La clé ? Une cohérence parfaite et une complémentarité logique entre les messages diffusés sur différents canaux, et ce à des moments percutants, où les ODV et prises de paroles sont intéressantes, et le consommateur est prêt à accueillir et à assimiler le message publicitaire dans toute sa profondeur.

Case study : Focus sur le secteur de l’hôtellerie—Segment en Pleine métamorphose

Le secteur de l’hôtellerie, confronté à des attentes clients toujours plus élevées, illustre parfaitement l’application concrète de l’Acquisition Strategy Design. Nous assistons aujourd’hui à une diversification pléthorique de l’offre sur le marché avec l’éclosion des établissements hôteliers dits « Bleisure », « Urban hotels », les clubs all inclusive, les boutiques hôtels, les hôtels « Life style »… Selon une étude de McKinsey, 80 % des voyageurs recherchent désormais des expériences personnalisées. Pour répondre à cette demande, les établissements hôteliers adoptent des stratégies innovantes à chaque étape du parcours client. TOF : Attirer l’attention et créer du trafic digital grâce à des campagnes sur les réseaux sociaux agencés à des partenariats avec des influenceurs. On peut, ainsi, augmenter ses réservations de plus 20 % grâce à des vidéos immersives. MOF : Maintenir l’intérêt en proposant des visites virtuelles, des livres, des « case studies », des webinaires et des offres commerciales Adhoc. BOF : Concrétiser les réservations et fidéliser les clients par des remises exclusives et des programmes de fidélité. Une campagne combinant publicité ATL et Remarketing permet à ces établissements d’augmenter le CA d’une manière significative, notamment lors des périodes à faible taux de trafic (Dites basses saisons). Par ailleurs, les plateformes comme Airbnb et bien d’autres s’appuient sur des algorithmes et des technologies de compréhension du comportement du consommateur (Machine learning, deep learning…) qui permettent d’analyser les données de navigation des utilisateurs, leur proposant des offres ultra personnalisées et augmentant les taux de conversion. Œuvrer dans l’ASD (Acquisition Strategy Design) pour relancer un produit, une prestation, une offre commerciale…Représente aujourd’hui la clé de voute de la personnalisation client, à l’ère du « One to One « , contrairement aux politiques mercatiques dites « One to Many « . Grâce à une cartographie précise du parcours client, il est très aisé de cibler des publics clés avec des messages adaptés. Des campagnes digitales pour faire adhérer et développer la sympathie à l’égard de la marque (TOF), des verbatims et partage d’expériences clients pour engager les prospects (MOF), et des offres promotionnelles alléchantes pour convertir (BOF). Résultat : Segmentation subtile et une hausse inéluctables des ventes à moyen terme. Adopter l’Acquisition Strategy Design, c’est non seulement relever les défis du marketing moderne, mais aussi préparer l’entreprise à une croissance durable, à l’ère de l’abolition des cookies tiers, de la RGPD… Cette méthodologie, conjuguant innovation, précision et efficacité, s’avère aujourd’hui être une démarche propice pour prospérer dans un environnement de plus en plus concurrentiel, farouche et par ricochet plus exigeant et évolutif.